В сентябре 2011 нашим гостем стал Томас Аппенкамп (Thomas Uppenkamp) – директор департамента продаж компании Casio–Европа. Томас дал нам интервью, в котором рассказал о работе компании Casio, отношениях с компанией ЦШК «Гексагон» и о многом другом.
Расскажите о своем опыте работы в компании Casio.
Я начал работать в компании Casio-Германия в 1991 году на должности технического директора. В 1995 году я получил запрос из Casio-Япония, на проведение исследования рынка мобильных устройств в Европе. Требовалось выяснить, какие компании были представлены на рынке, какие продукты были востребованы, каковы были доли рынка. После того как исследование было готово, меня попросили создать стратегию развития этого бизнеса для Casio в Европе. В процессе формирования стратегии, мы пришли к выводу, что мы хотим продавать мобильные терминалы только партнерам, а не конечным потребителям. В Токио стратегию одобрили и мне поручили начать с построения торговой сети по продвижению оборудования в Европе. Первый же год работы принес нам успех, в конце года пошли крупные заказы. А в 1997 году я получил крупный заказ от почты Германии более чем на 10 тысяч терминалов! После этого, бизнес начал расти и развиваться очень быстро.
Как создание представительства Casio-Европа повлияло на работу компании Casio? Как это сказалось на работе российских партнеров?
После того как я объединил работу представительств восточной Европы и западной Европы, я сделал акцент на дистрибуции решений, т.е. системных продуктов. С тех пор политика не изменилась, мы так и делаем основной акцент на решениях, а не на конкуренции в оборудовании.
В России основной нашей целью стало построение системы, которая обеспечивала бы лучшую информационную, техническую и любую другую поддержку для наших партнеров.
Как Вы оцениваете российский рынок терминалов? Каковы отличия российского рынка от европейского?
В Европе рынок значительно более устоявшийся. Тут мы можем говорить уже о 4-х поколениях смены терминалов у одних и тех же клиентов. В России, в большинстве случаев, происходят первые инсталляции оборудования. Рынок значительно больше, он менее насыщен конкурентами, чем Европейский. И его основное формирование еще впереди. Поэтому для нас российский рынок представляет большой интерес.
Каким Вы видите сотрудничество компаний Casio и Гексагон? Какова роль компании Гексагон и каковы Ваши ожидания относительно этого сотрудничества?
Компания Гексагон – это наш прямой партнер на рынке терминалов. Конечно, мы хотим осваивать российский рынок совместно, это и есть цель нашего сотрудничества. Гексагон очень силен в ритейле, и это его большое преимущество. Но нам хотелось бы войти и на другие рынки, используя опыт и знания полученные в Европе. Я считаю, что этот путь мы должны пройти вместе с компанией Гексагон.
Как Вы видите будущее рынка терминалов? Каковы Ваши предположения?
За ближайшие 2 года я хочу в 3 раза увеличить оборот компании Casio-Европа. (смеется)
Какие новые продукты запланированы в компании Casio?
Последним нашим достижением было проникновение в совершенно новую сферу – мы создали новый специализированный продукт для складов (речь идет о терминале Casio DT-X8, прим. автора). Позиции Casio всегда были очень сильными в ритейле, в службах доставки и на транспорте. Сейчас мы делаем акцент на разработке оборудования для складов.
Какие преимущества могут получить партнеры от продвижения продукции Casio?
Сильная сторона Casio - это известное устойчивое имя, возможно пока это справедливо для рынка потребительских товаров. Но я считаю, что это обеспечит хороший старт, который поможет выйти на рынок терминалов и закрепить там имя Casio. Конечно, это будет не просто, но это как раз задача компании Гексагон, обеспечить продвижение Casio в этом сегменте на российском рынке.
Другой важный аспект - сильные взаимоотношения с партнерами. Европейская штаб-квартира Casio обладает сильной командой для решения потенциальных проблем вместе с партнерами. Поэтому японский Технический Менеджер по исследованиям и разработке является частью группы технической поддрежки Casio Europe. Он имеет постоянную прямую связь с штаб-квартирой компании в Токио. Еще одно большое преимущество для наших партнеров - глубокое понимание Casio в области разработки совместных проектов. Имеется в виду, что Casio знает, как выстраивать эффективную проектную работу вне зависимости от размера проекта.
Какие преимущества получат потребители от использования продукции Casio?
Главное преимущество заключается в высоком качестве производимых нами продуктов. Если терминал часто ломается, оператору приходится снова работать с бумагой, а это означает, выполнять двойную работу. По моим сведениям, в рознице у нас всего 1 процент брака, я считаю, что это хороший показатель.
Другое преимущество заключается в том, что в нашей продукции используются только проверенные технологии. Многие производители покупают комплектующие у разных поставщиков, свободно их меняя. А мы сами разрабатываем технологии: от дисплеев до аккумуляторов. Кстати большое преимущество, что наши аккумуляторы позволяют работать без подзарядки больше времени, чем конкурентные модели. Это важно, потому, что если сел аккумулятор, то Вы не можете продолжать работу и возникают простои, а возможно потери части информации. С другой стороны, мы работаем над прочностью наших промышленных терминалов. Компанией Casio уже выпущен терминал, который работает после падения с высоты 3 метра, а также при нахождении в воде на глубине 1 метр (речь идет о терминале Casio DT-X8, прим. автора). Это настоящий прорыв, аналогов на сегодняшний день не существует!
Сегодня мы познакомили Вас с новым программным обеспечением «Мобильный помощник продавца» на терминале Casio IT-300, специально разработанным для использования в рознице. Расскажите о Вашем впечатлении от этой программы.
Это новый продукт для отрасли. По сути, Вы воссоздали промышленный iPhone. Сейчас основным трендом должны стать именно программно-аппаратные решения, а не отдельно оборудование или программное обеспечение. Я очень рад видеть подобные разработки у нашего ключевого партнера – компании Гексагон. Мое мнение - этот продукт будет иметь успех, т.к. он очень востребован на рынке.
Опираясь на Ваш богатый опыт, расскажите о самых интересных проектах, которые у Вас были.
У меня очень много интересных проектов. (смеется) Один из самых долгих по времени проектов, был проект с Deutsche Bahn. В 2004 году я представил им наши продукты, и они поручили нам разработать проект. Он был настолько большим и сложным, что его разработка, а также подбор специальной команды продолжалась до 2006 года. Затем Deutsche Bahn какое-то время утверждал проект, а потом срочно его принял и мы оказались в условиях, когда были должны поставить за 4 месяца 13 тыс. устройств! Могу точно сказать, что это был очень интересный проект.
